Drei Tipps: So holen Agenturen dank Social Selling mehr aus ihren Digital-Marketing-Kampagnen

Die Kommunikationsberatung Evernine Group aus München rät B2B-Agenturen ihr Portfolio um Beratungskompetenzen wie beispielsweise im Bereich Social Selling zu erweitern. Das Social-Selling-Team der Evernine Group hat nun drei Tipps definiert, wie Digital-Agenturen die Leads ihrer Kunden effektiv weiterentwickeln können.

Ganz ohne Messen, Events und persönliche Vertriebsgespräche haben viele Unternehmen in der aktuellen Krise Schwierigkeiten, neues Geschäft zu generieren. Die Münchner Kommunikationsberatung Evernine Group empfiehlt daher B2B-Agenturen, ihre Kunde bei der digitalen Leadgenerierung und -verarbeitung zu unterstützen und Beratungsleistungen im Bereich Social Selling anzubieten.

Hier sind die Leads – und nun?

Leads sind die Ware, die im Umfeld von B2B-Agenturen am meisten nachgefragt werden.

Dementsprechend bieten viele Agenturen Leadkampagnen an und sind über Kanäle wie LinkedIn, Google Ads und XING damit auch erfolgreich. Doch nach der Kontaktgenerierung ist der Auftrag oft für die Agentur beendet und dem Kunden stehen die Fragezeichen ins Gesicht geschrieben.

Einige Unternehmen stellen sich die Frage, wie nun aus den generierten Kontakten echter Umsatz generiert wird. Ohne entsprechendes Social-Selling-Konzept endet hier die Reise für die meisten Agenturen und entsprechendes Umsatzpotenzial geht verloren.

Das Beratungshaus Evernine Group kennt diese Situation von vielen Agenturen nur zu gut, und hat daher drei Tipps definiert, wie B2B-Agenturen Social Selling in ihr Angebot als zusätzliche Beratungsleistung aufnehmen können.

👉 1. Unterscheidung in verschiedene Leadtypen

Klassischerweise werden Marketing Qualified Leads (MQL), auch Content Syndicated Leads genannt, von B2B-Agenturen am häufigsten generiert. Hierzu bieten die Agenturen einen „Honeypot“, beispielsweise ein Whitepaper oder eine Infografik auf einer Landingpage über ein Kontaktformular zum Download an. Nachdem die Agenturen die MQL generiert haben, endet jedoch oft die Arbeit. Um sich im Beratungsumfeld zu positionieren, sollten Verantwortliche aber unbedingt noch die folgenden beiden Leadtypen kennen und verstehen, wie sie weiterentwickelt werden können.

Sales Qualified Leads (SQL) sind Kontakte, die über einen längeren Zeitraum unterschiedliche Kontaktpunkte mit dem Unternehmen hatten und sich beispielsweise mehrere Contents heruntergeladen haben. Darüber hinaus wurden sie vom Sales-Team aufgrund ihrer Position und Branche als potenzielle Kunden eingestuft.

SEL (Social Engagement Leads):
Kontakte, die über Social Media Interesse und Gefallen am Unternehmen gezeigt haben (Likes, Kommentare, etc.).

MQL (Marketing Qualified Leads):
Marketing-Ready-Kontakte, die im Rahmen von Marketing-Aktionen DSGVO-konform kontaktiert werden können.

SQL (Sales Qualified Leads):
Sales-Ready-Kontakte, die tieferes Interesse bekundet haben.

Außerdem rät die Evernine Group einen weiteren Leadtypen aufzunehmen: Den Social Engaged Lead. Sogenannte SEL haben beispielsweise auf Postings der Kampagne interagiert und kommentiert oder haben sich auf InMails reagiert. Wie diese vearbeitet werden können, zeigen die nachfolgenden Tipps.

👉 2. Manuelle Verarbeitung der Leads

Agenturen sollten die Leads nicht nur generieren, sondern entweder die Kunden dabei unterstützen, diese zu verarbeiten oder die Verarbeitung sogar für die Unternehmen mitleisten. Die oben genannten Social Engaged Leads können beispielsweise gezielt über verschiedenste Social-Selling-Maßnahmen angegangen und weiterentwickelt werden.

👉 3. Unterstützung durch Marketing-Automation

Holen Sie sich neben der manuellen Verarbeitung auch Marketing-Automation-Tools wie beispielsweise HubSpot mit ins Boot. Entsprechende Tools helfen zum Beispiel dabei, automatisierte E-Mail-Kampagnen an Marketing Qualified Leads auszuspielen, sie gezielt zu nurturen und ein professionelles Scoring-Modell einzurichten.

„Beim Thema Social Selling geht viel Potenzial verloren“