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Social Selling: Holen Sie das Maximum aus Ihren Marketing- & Sales-Teams

Nicht erst durch die Corona-Krise ist das Aufstellen eines effektiven Digitalvertriebs zu einer der großen Herausforderungen von Sales-Verantwortlichen in diesem Jahr geworden. Wir geben Ihnen einen Ratgeber an die Hand der zeigen soll, wie Sie Ihre Sales-Teams entsprechend strukturieren, Anreizmodelle schaffen und die Aktionen des Digitalmarketings sinnvoll verlängern.

 

Sowohl Sales, als auch Marketing dürften diese Situation aus der Zusammenarbeit kennen: Das Marketing schickt dem Sales eine Leadliste mit Kontakten aus einer Digitalkampagne durch. Im weiteren Prozess stellt sich jedoch heraus, dass diese digitalen Leads nicht genügend qualifiziert sind, um sie direkt telefonisch oder per Mail zu kontaktieren. Diese Leads, die auch Social Engaged Leads (SELs) genannt werden, müssen nun durch verschiedene Social-Selling-Aktivitäten weiterentwickelt und vorqualifiziert werden.

 

Denn: diese Leads sind in den richtigen Händen Gold wert und entsprechend muss der Vertrieb neu denken und eine entsprechende Social-Selling-Strategie entwickeln.

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Der Vertrieb verlagert sich zunehmend in die digitale Welt. Quelle: iStock / sanjeri

Social Engagement Leads sind Gold wert

Wie bereits eingangs erwähnt wurde, hat sich der Vertriebsprozess immer mehr in die digitale Welt und damit auch auf Social Media verlagert. Somit finden auch Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und Anbietern zunehmend auf diesen Plattformen statt – sei es durch das Liken von Beitragen, Kommentare oder In Mails, welche Interesse and Ihren Inhalten zeigen. Für diese Kontakte hat die Evernine eine neue Leadform, sogenannte Social Engaged Leads (SELs) definiert. Damit diese sogenannten Social Engagement Leads (SEL) auch verarbeitet werden können, muss der Vertrieb neu denken.

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Interaktionen zwischen potenziellen Kunden und Anbietern finden zunehmend auf Social Media Plattformen statt. Bildquelle: Evernine

SELs können nicht einfach, wie klassische Kontaktlisten aus den 80er Jahren abtelefoniert werden, sondern verlangen nach einer mehrdimensionalen Ansprache. Wie sehen Branche und Line of Business aus? Gibt es bereits gemeinsame Kontakte mit dem jeweiligen Ansprechpartner, welche für einen Gesprächseinstieg genutzt werden können? Kann ich direkt ein Lösungsszenario anbieten, oder ist hier zunächst einmal eine „Aufwärmphase“ notwendig?

 

Je mehr Zeit und Energie Sie in diese „Monitoring-Phase“ des Vertriebs stecken, desto erfolgreicher werden am Ende Ihre eigenen Sales-Aktivitäten. Unterstützen können Sie hier vor allem Tools wie der LinkedIn Sales Navigator, welcher eine zielgenaue Identifikation von Entscheidern und ein entsprechendes Monitoring ermöglicht. Gleichzeitig können Sie damit Anreizmodelle & Incentives für Ihr Vertriebsteam schaffen, da Aktivitäten Ihrer Mitarbeiter hier sehr genau nachvollzogen werden können. Workshops, wie sie die Kommunikationsberatung Evernine Group anbietet, helfen hier.

„Leaddefinition im Social Selling“:

 

SEL (Social Engagement Leads):
Kontakte, die über Social Media Interesse und Gefallen an Ihrem Unternehmen gezeigt haben (Likes, Kommentare, etc.).

 

MQL (Marketing Qualified Leads):
Marketing-Ready-Kontakte, die im Rahmen von Marketing-Aktionen DSGVO-konform kontaktiert werden können.

 

SQL (Sales Qualified Leads):
Sales-Ready-Kontakte, die tieferes Interesse bekundet haben.

 

Das CRM muss für den digitalen Vertrieb erweitert werden

Eine mehrdimensionale Ansprache erfordert auch immer das Vorhalten von bestimmten personenbezogenen Daten und Informationen Ihrer Kontakte. Legen Sie Lead- & Account-Listen an (beispielsweise im LinkedIn Sales Navigator), alternativ können Sie diese Informationen auch in Ihrem CRM oder in Excel-Listen hinterlegen. Hierbei sei jedoch auch auf das Stichwort: DSGVO hingewiesen – grundsätzlich sollten Sie immer so wenig Daten wie möglich speichern, wir empfehlen hier unbedingt einen externen Berater hinzuziehen. Die Evernine Group arbeitet hier eng mit dem Datenschutzberatern von msecure zusammen.

 

 

Digital Me als Basis für erfolgreiches Social Selling

Eigentlich sollte dieser Punkt bereits viel früher im Beitrag auftauchen, da ein ansprechender, persönlicher Digitalauftritt die absolute Grundvoraussetzung für erfolgreiches Social Selling ist. Da dieser Beitrag jedoch einen strategischeren Schwerpunkt haben soll und das Thema schon häufig von uns beleuchtet wurde, hier nur einmal die wichtigsten Punkte in der Übersicht:

 

  • Vollständiges und zielführende Social-Media-Profil
  • Professionelles Profilfoto
  • Regelmäßiges liefern von gutem Content
  • Hashtags und Verlinkungen für die richtige Zielgruppe
  • Beitritt und Aktivität in entsprechenden Gruppen

 

Einen ausführlichen Ratgeber und weitere Punkte finden Sie in unserem Beitrag „Mit Social Selling zum Erfolg: 8 Must-haves für Ihr LinkedIn- & XING-Profil„!

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Der erste Eindruck zählt! Quelle: LinkedIn / Hannes Beierlein

 

Die Verlängerung der Sales-Aktivitäten durch Social Selling

Wenn Ihre Digitale Basis stimmt und Sie Ihre Hausaufgaben in den Bereichen Trust Building & Monitoring gemacht haben, können Sie sich Gedanken darüber machen, wie Sie die Marketing-Aktionen sinnvoll durch Inside-Sales-Aktionen verlängern können. In der obenstehenden Grafik sehen Sie einen „klassischen“ digitalen Vertriebsprozess. Kontakte werden in der ersten Phase über Social Media, die Unternehmenswebseite oder weitere Kanäle auf Ihr Unternehmen aufmerksam. In Phase 2 liefern Sie weiterführende Contents, welche in Phase 3 auf eine nachgelagerte Aktionsseite/Landingpage führen, auf der Sie ein Asset (z.B. ein Whitepaper) gegen eine Opt-In anbieten. Danach folgt in Phase 4 die Abschluss-Phase durch das Sales Team.

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Quelle: Evernine.

Wie können Sie hier nun in den verschiedenen Phasen unterstützen?

Phase 1:

Verlängern Sie die Marketing-Aktivitäten durch Sharing und aktives Ansprechen der Kunden aus dem Targeting-Pool. Außerdem können Sie bereits in dieser Phase damit beginnen SELs welche durch Interaktionen mit Ihrem Unternehmen Interesse gezeigt haben, in Ihr Netzwerk aufzunehmen.

 

Phase 2:

Auch hier ist einer der wichtigsten Maßnahmen das Nachnurturen von SELs. Sie können hier bereits damit beginnen die in Phase 1 ermittelten Interessenten anzusprechen und hier weiterführende Contents zukommen lassen oder auf die Call-To-Actions (CTAs) einer Kampagne hinweisen.

 

Phase 3:

In der dritten Phase ist Trust Building sehr wichtig. Erweitern Sie Ihr eigenes Netzwerk und posten Sie regelmäßig Content. Eine weitere gute Möglichkeit mit der Zielgruppe in Kontakt zu kommen ist die Beteiligung in Foren & Panels, sowie die Digitale Interkation mit Events – gerade dieser Bereich ist bei LinkedIn in Kommen.

 

Phase 4:

Abschließend könnten Sie den Assignment-Prozess unterstützen, um den klassischen MQL zum SQL zu verwandeln. Hierbei können Sie dedizierte Sales-Unterstützung liefern und den Kunden individuelle Contents ausliefern.

 

Richtig gemacht kann Social Selling ein wahrer Booster für Ihre digitalen Vertriebsaktivitäten sein und bei korrekter Ansprache auch zu kurzfristigen Erfolgen führen. Um hier langfristig erfolgreich zu sein, müssen Sie jedoch ein entsprechendes, digitales Mindset in Ihren Vertriebs- und auch Marketingteams schaffen.

 

Gemeinsam können Sie so das gesamte Potential von über 600 Millionen Usern alleine auf LinkedIn nutzen und sind bereit für ein neues Zeitalter des Digital Sales. Wenn Sie hier mit Ihrem Vertrieb auf ein neues Level kommen möchten, können Workshops einer Kommunikationsberatung, wie die der Evernine Group Sie hier unterstützen.

Quelle Titelbild: iStock / hanibaram