Mit Social Selling zum Erfolg: 8 Must-haves für Ihr LinkedIn- & XING-Profil
Gerade jetzt zu Corona-Zeiten, in der sich auch die Vertriebswege immer mehr ins Digitale verlagern, entwickelt sich Social Selling immer mehr zum Selling-Point von Unternehmensangeboten. Schon jetzt sehen knapp 60% der Befragten einer bvik Umfrage Social Selling als wichtige Vertriebsstrategie. Wie Unternehmensmitarbeiter mit ihrem eigenen Social-Media-Profil den Verkauf steigern, erfahren Sie in diesem Artikel.
Dass Social Selling weiter an Bedeutung für den Verkauf gewinnt, zeigt eine Umfrage des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V. (bvik). Die Ergebnisse der Studie finden Sie hier. In dieser nimmt Social Selling Platz vier der größten B2B-Kommunikationstrends ein. Denn über 60 Prozent der Befragten aus der Industrie und dem Dienstleistungsbereich sind der Meinung, dass Social Selling zunehmend wichtiger wird. Dass die Bedeutung bereits heute eine große Bedeutung inne hat, zeigt der LinkedIn Selling Index. In diesem geben fast 90 Prozent aller von LinkedIn befragten B2B-Einkäufer an, dass sie von einem Verkäufer, der ihnen über das berufliche Netzwerk vorgestellt wurde, von Anfang an einen vorteilhaften Eindruck haben. Daher heißt das neue Motto besonders für Vertriebsmitarbeiter: In den beruflichen Netzwerken XING und LinkedIn präsent sein und auch hier ein offenes Ohr für die Fragen der Mitglieder beziehungsweise der potenziellen Zielgruppe haben.
Infobox: Was ist Social Selling?
Als Social Selling wird die proaktive Nutzung von Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Xing, aber auch Facebook für den Vertrieb bezeichnet. Dabei liegen besonders die Lead-Generierung beziehungsweise allgemein die Kundengewinnung und -bindung im Fokus. Dass Social Media als neue Taktik gelten, ist nicht verwunderlich. Zwei Drittel aller Kunden nutzen das soziale Netzwerk als Informationsquelle für ihre Kaufentscheidung. Wie LinkedIn erklärt, bietet diese Methodik eine große Chance für Unternehmen, mit ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. Hier ist ein indirekter Verkauf und Pre-Sales-Aktionen, die das vorrangige Ziel haben, Kundenbeziehungen strategisch aufzubauen, möglich.
Um von den nächsten Kunden im sozialen Netzwerk gesehen und beachtet zu werden, geben wir Ihnen einige Tipps, die Sie von anderen Mitgliedern abheben lassen. Die Grundlage für den perfekten Auftritt: Eine durchdachte Customer Journey, die potenzielle Kunden anspricht, an der richtigen Stelle im Entscheidungsprozess anknüpft und den restlichen Weg begleitet bzw. beeinflusst.
Bevor Sie jetzt Ihren Account direkt aufpäppeln wollen, sollten Sie noch kurz die technischen Gegebenheiten überprüfen. Damit Sie Social Selling richtig anwenden, ist das Zusammenspiel mit dem Customer-Relationship-Management-System (CRM) wichtig. Es sollte erkenntlich sein, welche Leads aus dem Business-Netzwerk generiert wurden, sodass der Erfolg des Online-Auftritts gezielt nachverfolgt werden kann.
Must-haves für Ihr Profil
Die Schlüsselfragen für Social Selling lauten: Wie präsentiere ich mich richtig? Wie hebe ich mich von anderen ab? Und wie gelingt die geschickte erste Kontaktaufnahme mit Entscheidern auf LinkedIn oder XING? Schon einmal vorne weg: Unpersönlich formulierte Direktnachrichten, die Sie zum Beispiel bei Premium-Mitgliedschaften in zahlreichen Varianten schon vorgeschrieben bekommen, haben keinen positiven Effekt. Wie am Anfang schon erwähnt, geht es hier um die persönliche Komponente – also konkret um selbst verfasste Nachrichten. Das gleiche gilt bei Vernetzungsanfragen ohne Anlass. Lehnt der potenzielle Kontakt die Anfrage ab, besteht zunächst keine zweite Chance, mit dieser Person in Kontakt zu treten.
Doch es gibt andere bewährte Wege, bei potenziellen neuen Kontakten zu punkten. Evernine arbeitet aktiv und sehr erfolgreich mit dem Social-Selling-Ansatz und hat hierzu eigene Schulungen, Workshops und Webinare entwickelt, wie Sie Ihr Profil optimieren können. Einen Auszug unserer Workshops haben wir in diesem Beitrag in 8 Tipps zusammengefasst und mit Beispielen aus dem LinkedIn-Profil von Hannes Beierlein unterstrichen. Finden Sie im Folgenden acht Erfolgsfaktoren, die sich im Vertrieb auf LinkedIn und Co. bewähren:
1. Vollständiges & zielführendes Social-Media-Profil:
Der erste Eindruck zählt! Quelle: LinkedIn/Hannes Beierlein
Potenzielle Kunden sind auf der Suche nach konkreten Lösungen für ihr Problem. Diese können Sie mit Ihrer Profilbeschreibung und der Headline auf LinkedIn oder XING anteasern, ähnlich wie ein digitaler „Elevator Pitch“ eines Vertrieblers. Versuchen Sie mit beiden Elementen den Mehrwert für den Besucher und potenziellen Kunden zu vermitteln.
2. Professionelles Profilfoto:
Vorsicht bei der Foto-Wahl. Auch für das Profilfoto im Business-Netzwerk gilt: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Selfies, Partyfotos oder Urlaubsschnappschüsse sind No-Gos. Nutzen Sie ein aktuelles Bild, das auch von einem professionellen Fotografen aufgenommen ist. Diese Investition zahlt sich aus.
Regelmäßiger Content steigert Ihre Awareness sowie Ihr professionelles Auftreten. Quelle: LinkedIn / Hannes Beierlein
3. Regelmäßig guten Content liefern:
Posten Sie regelmäßig Beiträge, die den Mehrwert Ihres Unternehmens unterstreichen und für Ihre Zielgruppe interessant sind. Dabei müssen Sie nicht ständig Artikel verfassen. Sie können auch einfach nach aktuellen News in seriösen Magazinen suchen und diese über einen Link veröffentlichen.
Möglich ist auch, den Content von anderen Nutzern zu teilen. Das kommt dann auch wieder dem Dialog zu Gunsten. Achten Sie nur darauf, dass Sie den geteilten Beiträgen Ihre eigene Note durch etwa Ihre eigene Einschätzung geben.
4. Hashtags & Verlinkungen für die richtige Zielgruppe:
Beiträge sind ja schön und gut, aber sie müssen auch jemanden erreichen. Aktuell ist Ihre Kontaktanzahl noch nicht so hoch? Kein Problem. Nutzen Sie für Ihre Beiträge gezielte Hashtags oder verlinken Sie die Quelle des Artikels. So erhöht sich die Reichweite enorm, da Ihr Content nun auch allen Kontakten von der Quelle sowie Interessenten für den Hashtag angezeigt wird.
5. Aktivität wird belohnt:
Bei Social Media bestimmt ein Algorithmus, wie sichtbar Sie bei anderen Menschen sind. Dabei belohnt dieser Sie, wenn Sie regelmäßig andere Beiträge Liken, Teilen oder Kommentieren und erweitert Ihre Reichweite. Nehmen Sie sich also täglich etwas Zeit, um die Updates anderer zu checken und selbst aktiv zu werden.
6. Gruppen beitreten
Die potenzielle Zielgruppe tummelt sich im Netzwerk, aber Sie wissen nicht wo? Schauen Sie mal bei den Gruppen nach. Immer mehr Nutzer mit dem gleichen Problem schließen sich in Gruppen zusammen. Hier können Sie durch Liken, Kommentaren und Tipps eine Lösung bieten und auf sich aufmerksam machen. Außerdem belohnt Sie durch die Aktivität auch wieder der Algorithmus: Win-Win-Situation.
Empfehlungen sind das A und O für Ihr Social Selling. Quelle: LinkedIn/ Hannes Beierlein
7. Referenzen von zufriedenen Kunden:
Nicht nur beim Kauf eines Produktes wirft der Kunde einen Blick auf die Bewertungen – auch beim Social-Media-Profil sind Kommentare oder Bestätigungen der erfolgreichen Zusammenarbeit essentiell. Bitten Sie Ihre Kunden um eine Bewertung – am besten gleich nach einem erfolgreichen Projekt. Tipp: Liefern Sie Ihrem Kontakt vorab einen schriftlichen Vorschlag. Das spart dem Gegenüber Arbeit und erhöht die Chance, dass die Empfehlung rasch auf Ihrem Profil sichtbar ist.
8. Aus der Erfahrung lernen
Der Social Selling Index gibt gute Hinweise. Quelle: LinkedIn/Hannes Beierlein
Lassen Sie Ihre Anstrengungen der letzten Zeit regelmäßig Revue passieren. Was haben Sie gepostet? Welcher Beitrag kam gut an? Und wie kamen Sie am angenehmsten mit neuen Kontakten ins Gespräch?
Lernen Sie aus Ihren Erfahrungen und optimieren Sie so täglich Ihren Social Selling-Auftritt. Der positive Side-Effekt: So wird für Sie der Aufwand auch immer geringer. Seien Sie nicht enttäuscht, wenn sich nicht direkt ein Auftrag/Kauf aus dem Social-Media-Auftritt ergibt. Haben Sie Geduld, denn der Entscheider- und Kaufzyklus in Unternehmen kann manchmal ziemlich viel Zeit kosten. Durch Social Selling sind Sie bei Ihrer Zielgruppe aber nun als Experte bekannt und das wird sich früher oder später auszahlen.
Noch ein kleiner Tipp zum Schluss: Mit dem Social Selling Index von LinkedIn können Sie herausfinden, wie erfolgreich Sie dabei sind, mit Ihrem Profil Social Selling zu betreiben. Hier können Sie sich hilfreiche Hinweise holen, um Ihren sozialen Auftritt weiter auszubauen und zu optimieren. Hier kommen Sie zu Ihren persönlichen Zahlen.
Quelle Titelbild: iStock / MissTuni