Growth Hacking: Eine große Chance für das B2B-Marketing
Egal auf welchen Marketing-Plattformen man sich aktuell bewegt, vor dem Thema Growth Hacking kann man sich kaum retten. Es scheint noch immer ein heißes Thema im Marketing zu sein – kein Wunder, Beispiele zeigen, wie deutlich Growth Hacking den Erfolg eines Unternehmens ankurbeln kann. Obwohl der Boom momentan eher im B2C-Bereich liegt, hat der Trend auch ein großes Potential für B2B-Unternehmen. Wir zeigen Ihnen in diesem Beitrag, was Growth Hacking überhaupt ist und wie Marketer aus mittelständischen Unternehmen diesen Trend für ihre Kommunikation nutzen können.
Wie alles begann: Die Geburt von Growth Hacking
Der berühmteste und auch erste bekannte Growth Hack ist das „PS. I love you“ von Hotmail. 1996 (!) setzten die beiden Gründer von Hotmail in jede Mail, die via ihrer Plattform versendet wurden, ein „PS. I love you. Get your free e-mail at Hotmail” unter der Signatur. Sobald der Empfänger auf das blau hinterlegte Hotmail drückte, wurde er zur Mail-Anmeldeseite weitergeleitet. Die Maßnahme zeigte Erfolge, denn bis dato gab es keine Abbinder in der E-Mail-Signatur: Hotmail schaffte es durch den Growth Hack, seine Nutzeranzahl von 1 Millionen User (nach 6 Monaten) innerhalb von 5 Wochen zu verdoppeln. Auch wenn dieses Beispiel in Deutschland schwer umsetzbar wäre, findet man trotzdem Einsatz-Möglichkeiten, die sehr interessant sein können.
Infobox: Growth Hacking
Für jeden, der den Trend verpasst hat: Growth Hacking ist kein Tool, um jemanden etwa zu Grunde zu hacken, sondern ein Marketing-Prozess, der mit der „Fail-Forward-Strategie“ verwandt ist. Beim Growth Hacking werden möglichst viele Ideen zur Wachstumssteigerung eines Unternehmens getestet und optimiert. Diese müssen gegen jeden Mythos gut geplant, vorbereitet und gezielt eingesetzt werden. Im Kern geht es darum, ohne zu großen Aufwand und möglichst schnell Maßnahmen zu finden, wie ein Unternehmen seinen Verkauf durch kleine Anpassungen optimieren kann. Dabei reichen schon Fragen wie: Sind Google-Ads erfolgreich? Sollte ich meinen Website-Text anpassen? Weihnachtsgeschenke für potenzielle Kunden versenden? Oder vielleicht einen Newsletter? Die kleinen „Hacks“ können dabei ganz simple sein, aber auch einen riesen Umfang einnehmen.
Die meisten Beispiele für Growth Hacking findet man tatsächlich im B2C-Umfeld. Die individuelle Zielgruppe anzusprechen, ist leichter und die Hacks lassen sich auf so ziemlich jedes Produkt anwenden. ABER: Im B2B-Umfeld ist es eigentlich doch ähnlich? B2B-Kunden sind auch nur Menschen, die etwas kaufen wollen und was will ein Mensch verkauft bekommen? Eine Geschichte, Emotionen, Authentizität und Nutzen.
Growth Hacking: Mit kleinen Hacks zum Erfolg
Natürlich verfolgt jedes Unternehmen in seiner aktuellen Marketing-Strategie schon genau diesen Ansatz. Die Frage ist aber, wie man sie durch kleine Hacks optimieren kann. Hier ein paar Beispiele, wie Growth Hacking bei B2B-Unternehmen aussehen könnte. Starten wir mit der einfachen Anpassung der Marketing-Strategie:
➨ Individuelle Zielgruppen-Ansprache
Das Wichtigste bei jeder Marketing-Strategie ist die richtige Zielgruppe anzusprechen und am besten auch die Ansprache je nach Gruppe vom Wording her anzupassen. Den richtigen Content zur richtigen Zielgruppe bekommen Sie zum Beispiel über unseren Ansatz des Qualified-Lead-Marketings (QLM). Von Anfang an werden die konkreten Zielgruppen direkt mit Kampagnen und unterschiedlichen Contents bespielt. Durch die verschiedenen Ansprachen und „Geschichten“ können so die Leads direkt gefiltert werden und es ergeben sich qualitativ hochwertigere Leads, auf die sich das Sales-Team dann konzentrieren kann.
➨ Längere Beschallung
Überzeugen Sie Ihre Zielgruppe mit Native Advertising und geben Sie Ihnen die Informationen an die Hand, die sie benötigen. Quelle: Evernine.
Unternehmen brauchen viel länger für eine Kaufentscheidung, als ein privater Kunde. Außerdem müssen mehrere Instanzen / Ebenen mit dem Kauf einverstanden sein, als es im Customer Bereich üblich ist. Umso wichtiger ist es, durch zum Beispiel Retargeting und Native Advertising dem potentiellen Kunden immer wieder das Produkt in Erinnerung zu rufen und auch die Vorteile je nach Ebene entsprechend vorzustellen.
Hier gehen zwei Strategien Hand in Hand. Denn um den Nutzen den unterschiedlichen Entscheider-Gruppen deutlich zu machen, muss die Geschichte wieder an die jeweilige Zielgruppe angepasst sein: Stichwort QLM.
➨ Multi-Channel nutzen
Im Gegensatz zum B2C-Marketing ist es schwerer, die Zielgruppe mit einem erklärungsbedürftigen Produkt oder Dienstleistung direkt anzusprechen. Aber eine gute Nachricht: Auch das C-Level ist auf Social Media und in der News-Welt unterwegs. Die Frage ist nur: Wo? Hier heißt es erstmal testen und alle Channels, wie Social-Media-Plattformen, Native Advertising, E-Mail-Marketing etc. nutzen. Mit den richtigen Tools und Technologien können Growth Hacker dann tief in Daten und Erkenntnisse eintauchen, um die verschiedenen Omni-Channel-Strategien zu optimieren. Zum Beispiel die Anpassung des Wordings oder generell die Gewichtung der verschiedenen Kanäle. Die Evernine Group kann herausfinden, was funktioniert und was vielleicht etwas mehr Hilfe benötigt.
B2C-Growth Hacking geht auch für B2B!
Neben der Optimierung der Marketing-Strategie durch den Einsatz von weiteren Marketing-Tools oder der Anpassung der Kampagnen, können Growth Hacks auch konkret sein und für den Interessenten sichtbar sein.
➨ Geschenke-Hacks:
Mit kleinen Anreizen können Sie Ihre Zielgruppe schnell für sich gewinnen. Quelle: iStock / cnythzl.
Kunden lieben Geschenke und das nicht nur im B2C-Bereich, sondern genauso auch in Unternehmen oder auf Entscheider-Ebenen. Wie das geht, können Sie von B2C-Unternehmen lernen.
Beispiel Dropbox: Der Filehosting Dienst bietet jedem Kunden, der einen anderen Kunden geworben hat, kostenfreien zusätzlichen Speicherplatz. Je mehr Freunde ein Kunde geworben hat, desto mehr Speicherplatz kann er nutzen.
Die Geschenke-Idee kann man leicht auf sein eigenes Portfolio anwenden. Nur vorsichtig: Hier kann es schnell zu hohen Investitionskosten kommen. Daher verwenden Sie als Belohnung etwas, das Sie im Überfluss haben oder gut anbieten können.
➨ Fear-of-Missing-Out-Hack:
Den Fear-of-Missing-Out-Hack hat bestimmt schon jeder einmal am eigenen Leib spüren müssen. Einer der beliebtesten Hacks beispielsweise bei Hotel-Vergleichsseiten wie Booking.com. Wie oft steht neben dem Preis vom Hotel, dass nur noch eine begrenzte Anzahl an Zimmern verfügbar ist oder Texte wie: „3 weitere Besucher schauen sich dieses Zimmer an“. Da bricht im Interessenten schnell die Angst aus, dass er leer ausgehen könnte und er schlägt schneller zu.
Bei B2B-Produkten ist das nicht so leicht umzusetzen, aber Sie haben die Möglichkeit, diesen Hack auf eigene Webinar-Plätze oder Whitepaper-Downloads anzuwenden, indem Sie einen Countdown auf der Registrierungsseite einbinden und von stark begrenzten Kapazitäten sprechen. So steigern Sie die Attraktivität Ihres Webinars oder Whitepapers und fördern vielleicht die Teilnahme / den Download.
Priorisieren ist das A und O
Bevor Sie und Ihr Team jetzt sofort loslegen und alle Beispiele testen wollen, priorisieren Sie Ihre Ideen! Denn viele Maßnahmen klingen einfach umsetzbar und nicht sonderlich aufwendig, aber das kann täuschen. Es heißt immer noch: Growth Hacking muss gut geplant, organisiert und priorisiert sein. Das kann manchmal den internen Rahmen an Zeit und Kapazität sprengen – aber das ist kein Problem. Immer mehr Agenturen spezialisieren sich auf das Thema Growth Hacking. Auch die Evernine Group steht Ihnen gerne als beratende Hand zur Seite, wenn es um die Findung oder Priorisierung der Ideen geht. Aber auch die Umsetzung der Hacks kann komplett an uns abgegeben werden.
Die Zukunft mit Growth Hacking
Durch Growth Hacking kann nicht nur eine positive Veränderung für das einzelne Unternehmen in den Vertriebs- und Umsatzzahlen, sondern auch eine fortschrittliche Veränderung in der Wirtschaft erreicht werden. Wenn zum Beispiel ein IoT-Plattform-Vertreiber einen ganz simplen Hack einsetzen würde, z.B. wie Dropbox, jedem Kunden, der einen neuen Kunden ins Boot holt, einen kostenlosen Sicherheitscheck oder eine andere Dienstleistung schenkt, dann würden Kunden aktiv den IoT-Anbieter an ihr Firmennetzwerk weiterempfehlen craigslist las vegas free, um „Geschenke“ zu erhalten. Umso schneller verbreiten sich die Anwendung von IoT. Das Ergebnis: Eine schnellere Vernetzung der Industrie.