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Von Cold Calls zu „Spiked Calls“ – Evernine Group gibt Tipps für die Modernisierung des Vertriebs

Das Thema Cold Calls ist im Vertrieb noch wie vor ein wichtiger Baustein. Oft agieren Vertriebsteams noch nicht modern genug, um zu erkennen,  dass die digitale Welt sehr gut unterstützen kann, „Kalte Anrufe“ abzulösen. Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence der Münchner Kommunikationsberatung Evernine Group, gibt eine Roadmap für den Vertrieb der Zukunft vor.

Egal ob Vertriebler:Innen noch von der alten Schule und schon Jahrzehnte im Job oder erst kürzlich eingestiegen sind – das Telefon gilt nach wie vor als bester Freund der meisten Vertriebler. Dabei finden Entscheidungen heute woanders statt: Im Web.

 

Laut einer Studie von IDC nutzen 84% der CEOs und VPs weltweit heute Social Media, um Kaufentscheidungen zu treffen – der Wegfall von Events und Realweltterminen seit Corona kommt als digitale Beschleiniger hinzu. Tobias Lilienthal sagt deshalb: „Wer hier weiterhin nur das Telefon setzt, fährt in der Kutsche, obwohl er (oder sie) auch im Sportwagen fahren könnte. Beide Verkehrsmittel bringen einen schlussendlich ans Ziel – die Frage ist nur wie lange es dauert und wie holprig die Fahrt ist.“

Das „Neue Normal“ ist da

Bevor es die Eingangsfrage zu lösen gilt, ist es wichtig einen Blick auf die letzten zwei Jahre zu werfen. Eine globale Pandemie hat die Art und Weise wie jeder arbeitet monumental verändert. Events und Veranstaltungen sind weggefallen, Fahrten des Außendienstes wurden zu virtuellen Meet Ups und immer mehr Geschäft findet über das Internet statt. Dieser Zustand wurde in den Medien oft als „Neues Normal“ beschrieben. Vielerorts werden Stimmen laut, dass das eine Entwicklung war, die durch die Pandemie nicht herbeigeführt, sondern lediglich beschleunigt wurde. Vertriebsteams müssen sich dessen bewusst sein und sich entsprechend aufstellen – doch wo soll man anfangen?

Alles eine Frage des Mindsets

Bevor die komplexeren Themen an der Reihe sind, wie dem Aufbau einer entsprechenden Datenbasis sowie neuen Vertriebstechniken, sollten zunächst die weicheren Themen in den Vordergrund rücken. Viele Menschen kriegen beim Wort „Mindset“ zurecht Gänsehaut. Zu oft wurde dieses Terminus von vermeintlichen Internetexperten mit teuren Uhren und Sportwagen missbraucht, die auf LinkedIn oder YouTube anderen das Geheimnis eines fünfstelligen, passiven Monatseinkommen verraten wollen. Was sich hinter dem Wort verbirgt, ist jedoch viel mehr als eine neue Denke und ein Verständnis für digitale Kommunikationsplattformen. Vielen ist das Potential von Plattformen wie LinkedIn & Co immer noch nicht klar – Geschweige denn wie eine effiziente Nutzung aussehen kann.

Geschickte Vertriebler*innen haben hier deutlich mehr Spiel- und Freiraum als auf klassischen Vertriebskanälen. Dabei eignet sich Social Media nicht nur für extrovierte Selbstdarsteller, sondern auch für gute Zuhörer – Stichwort: Social Listening. Es gibt hier zahlreiche spannende Möglichkeiten, wie Vertriebler Social Media gezielt nutzen können, um Informationen über Zielunternehmen und mögliche Ansprechpartner zu ermitteln.

Ein Beispiel sind aktuelle Pressemitteilungen, die ein Zielunternehmen herausgibt, sowie bei Bedarf auch Informationen zu bestimmten Themen, welches das betreffende Unternehmen gerade umtreibt. Auch Einkäufer:Innen sowie Entscheider:Innen, und deren Verantwortungsbereiche lassen sich eruieren – im übrigen genau wie deren berufliche Lebensläufe und Interessengebiete oder gemeinsame Vernetrzungsgrade mit dem eigenen Sales-Team. Gibt es hier schon indirekten Bezug, und wenn ja, welchen? Was treibt das Zielunternehmen gerade an? Wie sieht die Historie des anzusprechenden Unternehmens aus? Wer entscheidet was? All das findet sich in Social Media, aber auch im Web. Warum wird dies so wenig noch genutzt?

Die „neue“ Welt der Daten

Es hilft stark, wenn ein digitaler Vertrieb eine neue Art von Verständnis für anvisierte Kunden ermittelt. Während immer noch viele Briefings für Sales-Verantwortliche und Tele-Sales Agenturen so aussehen, dass diese klassisch „vorkonfigurierte Leads“ mit fixer Ansprache abtelefonieren, ist es deutlich vielversprechender, sich mit einer eigenen Salesstory anhand angereicherter Daten zu präsentieren.

Digitale Systeme können hier helfen. So gibt es spezielle Tools und CRM, die DSGVO-konform Social Selling Informationen bereitstellen und aufnehmen können, genau wie Marketing Automation-Systemen auch Vertrieblern helfen können, anvisierte Zielunternehmen sinnvoll zu clustern und individuelle Ansprachen mit Hilfe von smarten Services zu optimieren.

Doch es braucht hier nicht immer eine teure und komplexe Softwarelösung. Auch im Kleinen und ohne technische Unterstützung können Kontatke sinnvoll geclustert, mit Informationen (z.B. aus Social Media oder Clipping Systemen) angereichert und über verschiedene Kanäle bespielt und angesprochen werden. Natürlich können auch hier in Teilen  automatisierte und standardisierte Ansprachen erfolgen – aber eben auch gezieltes Cherry Picking, das besondere Entscheider:Innen-Typen (etwa Geschäftsführer:Innen oder Unternehmer:Innen) unter den Leads hervorhebt, um für diese besondere Ansprachen zu entwickeln. Der Aufwand dafür scheint initial oft höher, die Vertriebsquoten werden dadurch aber entscheidend besser und auch die Motivation der Mitarbeitenden wird dadurch stark gesteigert: Ihre Kreativität ist gefragt.

Von Cold Calls zu „Spiked Calls“

Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence
Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence bei der Evernine Group (Bildquelle: Evernine Group).

Nun zurück zu unserer Eingangsfrage. Hat das Telefon ausgedient? Natürlich nicht. Doch durch einen digitalen und datenbasierten Vertrieb werden Cold Calls zu „Spiked Calls“. Eine entsprechende Vorqualifizierung, Social Monitoring und Co ermöglichen es, Telefonate im Vorfeld mit Informationen und einer individuellen Story anzureichern. Spiked Calls erhöhen die Erfolgsaussichten immens – etwa wenn auf einen gemeinsamen Kontakt (beispielsweise über LinkedIn), mit dem Ansprechpartner auf der anderen Seite des Hörers, hingewiesen wird oder der Anrufer zeigt, dass er die individuellen Herausforderungen und Themen des Zielunternehmens bereits kennt – bezogen eben auf das konkrete Unternehmen und nicht allgemein auf die Branche.

„Die klassische Vertriebs-DNA bleibt nach wie vor elementar, um in diesem Job wirklich gut sein zu können. Digitale Plattformen und Tools können hierbei jedoch den Arbeitsalltag enorm erleichtern und mehr Raum für kreative Ansprachen schaffen – davon profitieren dann auch die Kund:innen“, fast Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence bei der Evernine Group zusammen.

Die Evernine Group bietet Vertiebsverantwortlichen hierfür eine Workshop Reihe– vom Aufbau eines „Digital Me“, über den Einsatz von Sales Ambassadors bis hin zum Entwickeln von Ansprachestrategien.

Weitere Informationen finden Sie auf der Seite der Marketing Class Academy sowie hier.

Quelle Titelbild: Adobe Stock / denisismagilov