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Cold Calls waren gestern – ist ihr Vertrieb schon modernisiert?

Das Thema Cold Calls ist im Vertrieb ein wichtiger Baustein. Als moderne Beratung stellen wir fest, dass viele Vertriebsteams noch nicht reif sind, ihren Vertrieb zu modernisieren.

Egal ob Sie noch Vertriebler:in der alten Schule sind und schon Jahrzehnte im Job sind, oder erst kürzlich eingestiegen sind – das Telefon gilt nach wie vor als Ihr bester Freund.

 

Laut einer Studie von IDC nutzen 84% der CEOs und VPs Social Media ein, um Kaufentscheidungen zu treffen – der Wegfall von Events und Realweltterminen seit Corona kommt erschwerend hinzu. Wer hier weiterhin nur das Telefon setzt, fährt in der Kutsche, obwohl er (oder sie) auch im Sportwagen fahren könnte. Beide Verkehrsmittel werden einen schlussendlich ans Ziel bringen – die Frage ist nur wie lange es dauert und wie holprig die Fahrt ist.

Das „Neue Normal“ ist da

Bevor wir uns der Eingangsfrage widmen, spulen wir nochmal zwei Jahre zurück. Eine globale Pandemie hat die Art und Weise wie wir arbeiten monumental verändert. Events und Veranstaltungen sind weggefallen, Fahrten des Außendienstes wurden zu virtuellen Meet Ups und immer mehr Geschäft findet über das Internet statt. Dieser Zustand wurde in den Medien oft als „Neues Normal“ beschrieben. Vielerorts werden Stimmen laut, dass das eine Entwicklung war, die durch die Pandemie nicht herbeigeführt, sondern lediglich beschleunigt wurde. Vertriebsteams müssen sich dessen bewusst sein und sich entsprechend aufstellen – doch wo soll man anfangen?

Alles eine Frage des Mindsets

Bevor man sich mit komplexeren Themen, wie der entsprechenden Datenbasis oder neuen Vertriebstechniken auseinandersetzt, sollte man sich zunächst um die weicheren Themen kümmern. Viele Menschen kriegen beim Wort „Mindset“ zurecht Gänsehaut. Zu oft wurde dieses Terminus von Milchbubis mit Rolex im Sportwagen missbraucht, die auf LinkedIn oder YouTube anderen das Geheimnis eines fünfstelligen, passiven Monatseinkommen verraten wollen. Was sich hinter dem Wort verbirgt ist jedoch viel mehr eine neue Denke und ein Verständnis für digitale Kommunikationsplattformen. Vielen ist das Potential von Plattformen wie LinkedIn & Co immer noch nicht klar – Geschweige denn wie eine effiziente Nutzung aussehen kann.

 

Geschickte Vertriebler*innen haben hier deutlich mehr Spiel- und Freiraum als auf klassischen Vertriebskanälen. Dabei eignet Social Media nicht nur für extrovierte Selbstdarsteller, sondern auch für gute Zuhörer -Stichwort: Social Listening. Wir zeigen Ihnen und Ihren Mitarbeitenden wie Sie Social Media gezielt nutzen können, um Ihre Marketingmaßnahmen digital zu verlängern und Ihren Vertriebsoutput zu optimieren.

Je digitaler die Ausrichtung eines Unternehmens ist, umso innovativer sind die geplanten Salesmaßnahmen (Bildquelle: Adobe Stock / enjoys25).

Die „neue“ Welt der Daten

Sie haben ein Grundverständnis für soziale Medien und deren vertrieblicher Nutzung? Ihre Mitarbeitenden sind dort aktiv und posten fleißig, doch irgendwann kommt die Frage auf: Was bringt das Ganze eigentlich? Ein digitaler Vertrieb erfordert eine neue Art von Verständnis für den Kunden – weg vom klassischen „Gib mir Leads, und ich telefoniere Sie ab“, hin zu einer datenbasierten und individualisierten Ansprache. Dabei geht es zum einen um den Aufbau und die Nutzung eines CRMs als Basis, aber im späteren Verlauf auch um die Nutzung von Marketing Automation-Systemen um ein nachgelagertes Leadnurturing und sogenannte Scoring-Modelle zu etablieren.

Doch es braucht hier nicht immer eine teure und komplexe Softwarelösung. Auch im Kleinen und ohne technische Unterstützung können Kontatke sinnvoll geclustert, mit Informationen (z.B. aus Social Media) angereichert werden und über verschiedene Kanäle bespiel und angesprochen werden. Natürlich können und sollen auch hier automatisierte und standardisierte Ansprachen erfolgen – aber eben auch gezieltes Cherry Picking. Der Aufwand dafür scheint initial oft höher, die Vertriebsquoten werden dadurch aber entscheidend besser und auch die Motivation der Mitarbeitenden wird dadurch stark gesteigert.

Von Cold Calls zu „Spiked Calls“

Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence
Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence bei der Evernine Group (Bildquelle: Evernine Group).

Nun zurück zu unserer Eingangsfrage. Hat das Telefon ausgedient? Natürlich nicht. Doch durch einen digitalen und datenbasierten Vertrieb werden Cold Calls zu „Spiked Calls“. Eine entsprechende Vorqualifizierung, Social Monitoring und Co erhöhen die Erfolgsaussichten immens – und das wiederum erhöht die Motivation der Mitarbeitenden an der anderen Seite des Hörers.

„Die klassische Vertriebs-DNA bleibt nach wie vor elementar, um in diesem Job wirklich gut sein zu können. Digitale Plattformen und Tools können hierbei jedoch den Arbeitsalltag enorm erleichtern und mehr Raum für kreative Ansprachen schaffen – davon profitieren dann auch die Kund:innen“, fast Tobias Lilienthal, Head of Sales Excellence bei der Evernine Group zusammen.

Als Führungskraft im Vertrieb sind hier an erster Stelle Sie gefragt, dieses Digitale Mindset in Ihr Team zu tragen – wir unterstützen Sie dabei. Egal ob Sie noch ein „junges“ Vertriebsteam haben, oder mit „alten Hasen“ zusammenarbeiten. Wir finden die passende Workshop Reihe für Sie – vom Aufbau eines „Digital Me“, über den Einsatz von Ambassadors bis hin zum Entwickeln einer Ansprachestrategie.

 

Nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf!

Quelle Titelbild: Adobe Stock / Andrii