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B2B-Marketing: So vermarkten Sie erklärungsbedürftige Produkte

Wer erklärungsbedürftige B2B-Produkte an anspruchsvolle Kunden verkaufen möchte, benötigt in aller Regel einen langen Atem. B2C-Verantwortliche kommen dagegen vermeintlich schneller ans Ziel. Warum Sie beim Aufbau Ihrer digitalen Vertriebs- und Marketing-Strategie aber nicht (mehr) in B2B und B2C unterscheiden sollten, erfahren Sie im Evernine-Ratgeber.

 

Viele Marketing- und Sales-Verantwortliche differenzieren in ihren digitalen Vertriebs- und Marketingstrategien noch strikt nach dem alten Muster B2B und B2C. Anstatt darüber nachzudenken, ob Sie ein Unternehmen oder eine Privatperson adressieren, sollten Sie sich lieber zwei Fragen stellen:

 

  1. Wie bekannt ist Ihre Marke bzw. Ihr Produkt oder Service?
  2. Wie sind für die Kaufentscheidung zu überzeugen?

 

Denn auch im B2B sollten Sie sich immer vor Augen halten, dass Sie nicht einfach ein Unternehmen, sondern auch immer einzelne Personen mit eignen Bedürfnissen, Bedenken und Erwartungshaltungen ansprechen und überzeugen müssen.

 

Je nachdem, wie Sie diese beiden Fragen beantworten, können Sie in einer zweidimensionalen Matrix zugeordnet werden (siehe Grafik). Wichtig: Seien Sie bei der Einteilung ehrlich mit sich! Jeder Mittelständler hofft natürlich, dass sein eigenes Produkt und seine Marke weitreichende Bekanntheit

 

In diesem Beitrag würden wir gerne die beiden „Extremen“ beleuchten: Ein Entscheider mit bekanntem Produkt & Thema und mehrere Entscheider mit einem unbekannten Produkt & Thema.

 

Welche Vertriebs- und Marketing-Aktivitäten in welcher Ausgangssituation am effektivsten sind, haben wir von der Kommunikationsberatung Evernine-Group hier für Sie zusammengefasst.

 

Wir haben Ihr Interesse geweckt? Hier finden Sie den vollständigen Artikel mit allen Tipps rund um die Bewerbung von erklärungsbedürftigen Produkten. 

 

Quelle Titelbild: iStock / filadendron